SNS運用を検討するとき、多くの企業が最初に考えるのは、

• 月に何本投稿できますか？

• 動画1本はいくらですか？

• 毎月いくらかかりますか？

という制作費の話です。

もちろん、コンテンツを制作する以上、一定の費用は必要です。

しかし、私たちは多くの企業のSNS運用に携わる中で、一つの違和感を持つようになりました。

本当に成果を出そうとすると、お客様が最初に想像している「SNS運用費」の中だけでは、必要な施策をすべて実行できない。

そのため私たちは、従来の受託型だけではなく、完全成果報酬型・部分成果報酬型という新しい予算設計を取り入れています。

目的は、安くSNSを運用することではありません。

お客様と私たちが、同じ成果を見ながら運用できる状態をつくること。

そのための料金設計についての当社の考え方の記事なります。

SNSをやりたいけど料金設定や考え方について詳しく知りたい方はぜひ最後まで閲覧して下さい。

SNSは、動画を投稿するだけでは成果につながらない

たとえば採用を目的にYouTubeやTikTokを運用するとします。

必要なのは、月に数本動画を投稿することだけではありません。

• 動画を見た人がプロフィールを訪れたとき、何を見せるのか。

• ストーリーズで何を伝えるのか

• 長尺動画からどの部分を切り抜くのか。

• どんなフィード投稿を組み合わせるのか。

• 採用ページやLINE、問い合わせフォームへどう誘導するのか。

• そして、数字を見ながら次にどんな企画を試すのか。

• 長尺動画からどの部分を切り抜くのか。

• どんなフィード投稿を組み合わせるのか。

• 採用ページやLINE、問い合わせフォームへどう誘導するのか。

• そして、数字を見ながら次にどんな企画を試すのか。

成果を生むのは、一つの動画ではなく、その周辺にある細かな運用設計の積み重ねです。しかし、これらをすべて制作費として積み上げていくと、当然ながら月額費用は高くなります。

• 動画制作費

• ストーリーズ制作費

• フィード制作費

• 切り抜き動画制作費

• 分析費

• 改善費

• 導線設計費

必要なものをすべて見積もれば、大企業にとっては投資できても、地方の中小企業にとっては簡単に導入できる金額ではなくなってしまいます。

それでは、本当にSNSを必要としている企業ほど挑戦しづらくなってしまう。

また、実際にそれらを自社の負担でと考えて運用してきた当社の歴史を振り返るとどうしても当社のスタッフも疲弊してしまう。

この私たちと中小企業をつなぐ戦略が成果報酬でした。

SNSは、序盤からCPAを合わせるのが難しい

広告とSNSには、大きな違いがあります。Web広告であれば、

• 広告費をいくら使ったのか。

• 何件問い合わせが来たのか。

• CPAはいくらだったのか。

比較的短い期間で数字を確認しながら、配信対象やクリエイティブを改善していくことができます。

一方、SNSは同じようにはいきません。

運用を始めた直後から、安定して採用応募や問い合わせが発生するとは限らないからです。

まずはコンテンツを蓄積し、

• どんな企画が見られるのか。

• どんな人物が支持されるのか。

• 何を伝えると会社に興味を持ってもらえるのか。

仮説検証を繰り返す必要があります。

さらにSNSでは、

動画を見る → 別の投稿を見る → プロフィールを見る → ストーリーズを見る → Webサイトを見る → 数週間後に問い合わせる

というように、複数の接点を経て成果につながるケースも珍しくありません。

だからこそ、運用開始から1〜2ヶ月のCPAだけを見て、

「このSNSは採算が合わない」

と判断してしまうと、本来伸びる可能性があった施策まで止めてしまうことがあります。

SNSには、成果が出る前に一定量の仮説検証へ投資する期間が必要です。

成果が出るまでの追加施策を、誰が負担するのか

ここに従来型の受託モデルの難しさがあります。たとえば契約内容が、「月4本の動画制作」だったとします。運用を始めた結果、

• ショート動画をもっと増やした方がいい

• ストーリーズを毎日動かした方がいい

• 社長ではなく社員を出演させた方がいい

• 採用ページも改善した方がいい

• この企画を10パターン試したい

• 社長ではなく社員を出演させた方がいい

• 採用ページも改善した方がいい

• この企画を10パターン試したい

ということが分かるかもしれません。

しかし、そのたびに追加見積もりを出せば、お客様の予算は膨らんでいきます。反対に追加料金をいただかなければ、運用会社側にとっては、施策を増やせば増やすほど工数だけが増えていきます。

結果として、

「成果を出すために必要なことは分かっている。でも契約範囲外だからできない。」

という状態が生まれてしまいます。

私たちは、この構造を変えたいと考えました。

成果報酬制度について

お客様にすべてのリスクを負っていただくのではなく、asir自身も成果が出るまでの施策へ投資する。それが成果報酬型を取り入れた理由です。

たとえば部分成果報酬型では、お客様には撮影や編集など、コンテンツ制作に必要となる最低限の費用をご負担いただきます。

そのうえで、

• ストーリー

• 切り抜き動画

• 追加企画

• 導線改善

• クリエイティブ改善

など、成果を伸ばすために必要な施策については、契約内容に応じてasir側でも費用や工数を負担します。そして、事前に決めた成果が発生したときに、asirも成果報酬をいただく。

つまり、成果が出なければ、asirも儲からない。という構造をつくります。

これによって、お客様とasirの目的を、「何本納品するか」ではなく、「どうすれば成果が出るか」に揃えることができます。

AIの進化によって、成果への距離は短くなった

asirが成果報酬型へ舵を切るもう一つの理由が、AIの急速な進化です。

現在では、

• 市場調査

• 競合分析

• 企画リサーチ

• データ分析

• コピー制作

• 仮説立案

• クリエイティブ改善

など、マーケティングに必要な業務の多くを、これまでより圧倒的なスピードで行えるようになりました。つまり、正しい戦略を立てることができれば、

仮説を立てる → 実行する → 数字を見る → 改善する

このサイクルを高速で回すことができます。

一方で、AIを導入すれば自動的に成果が出るわけではありません。

• どの数字を見るのか

• 何を成果地点とするのか

• どのコンテンツを増やすのか

• 誰を出演させるのか

• どこに予算を配分するのか

• どの施策をやめるのか

これらを企業が自社だけで判断し、計画を立て、継続して実行することは簡単ではありません。だからこそ、asirではAIを「制作を安くするための道具」だけとして考えていません。

AIによって生まれた生産性を、より多くの仮説検証と改善に再投資する。

それによって、お客様の成果へより速く近づいていく、それが、これからのSNS運用会社に必要な役割だと考えています。